Objecção Preço

Preço é apenas uma objecção como qualquer outra.
Como qualquer outra é, muitas vezes, demonstrativa do interesse do cliente.
Assim o preço não passa de um "fantasma" que não deve assustar o vendedor.


Qual o significado da afirmação               É caro?

Com esta afirmação o cliente pode querer dizer uma das seguintes coisas:

• Ainda não está convencido
• Fazia outra ideia do preço
• As suas disponibilidades não são suficientes
• O preço da concorrência é inferior
• Está a pedir um abatimento ou desconto

Quando se deve dizer o Preço?

O Preço só deve ser dito depois de terem sido dadas as vantagem gerais e particulares para o cliente. Só quando o cliente puder saber exactamente como pode satisfazer as necessidades, interesses e desejos.
Isto é, quando já deseja comprar. São excepções os produtos em que o preço é argumento de venda. É preciso que o preço não pese na "balança da decisão do Cliente".


Como dizer o Preço?

• Reduzindo, utilizando a menor unidade.
  Custo diário durante o período de pagamento.
• Pormenorizando.Explicando o preço: mostrando os cálculos.
• Compensando-Mostrado vantagem adicionais.
• Colaboração-Pedir ao cliente que ajude a calcular o preço, depois de previamente lhe ter pedido também para notar as principais vantagens e acrescentando ainda no final do cálculo uma vantagem "esquecida" estrategicamente.
• Comparando Voando comparações com factos que desvalorizam (café por dia; maço de cigarros por dia; etc.)

Atendimento das Reclamações

A reclamação é um problema pós - venda de grande importância, pois dele depende, não se a continuação saudável das relações cliente - Empresa, mas a imagem que toda a clientela (presente e futura) fará da empresa.

A relação pode ter origem em:

• Venda mal orientada.
• Deficiência do produto.
• Má compreensão do cliente.

Em todas os casos e para além da causa objectiva da insatisfação do cliente, a reclamação tem o efeito subjectivo muito importante - uma situação de frustração ( o cliente sente-se humilhado por não ter aquilo a que pensava ter respeito).

Normas para tratar uma reclamação

1. Aceitar a reclamação
Não se coloque numa posição de culpa.
Não anticipe a solução.
Escreva a reclamação (ou peça do cliente que escreva).

2. Dar ao cliente o respeito que merece
Evite ter medo.
Não reaja à provocação.
Interesse-se.

3. Manter a calma
Não se deixe influenciar.
Procure esclarecer os pormenores.
Seja objectivo.

4. Ser diligente
Diga ao cliente o seguimento que vai ao assunto.
Dê um prazo para a solução.
Acompanhe o caso até ao fim.

5. Ser objectivo
Tenha cuidado com a decisão.
Actue com habilidade e firmeza, seja cortês.

6. Pensar no futuro
Pense que o prestígio da empresa e do vendedor estão em jogo.
Saiba que uma reclamação bem atendida pode dar origem a novas vendas ou novos clientes.